鈦業公司要以技術營銷為龍頭，著力創新商業模式

現階段，鈦行業的競爭直接表現為銷售的競爭，但產能嚴重過剩、產品精細化程度不夠、注重售后服務而忽視事前介入的現狀，導致鈦行業的競爭還是低端的價格戰。“價格戰不是我們的優勢。”鈦業公司相關負責人說，他們正以公司力量系統集成為著力點，推進產研銷深度融合，創新商業模式，滿足客戶個性化需求，為客戶提供個性化的定制服務，到產業鏈的每條鏈條中去找到掙錢的機會。而要做到這一點，要求營銷系統成為在技術營銷支撐下創新商業模式的“導演”，去尋找市場的“凹地”和價值的“高地”。

為此，鈦業公司制定了《鈦業公司技術營銷管理辦法》，確立了“技術營銷要成為鈦業公司的龍頭”的理念，以技術支撐營銷，技術人員主動介入營銷全過程；以營銷指導生產，生產組織必須要建立在有效訂單的基礎之上；營銷人員發揮龍頭作用，讓科技、生產與銷售無縫對接。該公司將技術營銷的作用定位為產品質量改進、技術協同以及為新產品開發提供依據等三大類，并明確了各單位的職責和目標。為推動產研銷深度融合，讓營銷首先介入到事前，該公司積極開展市場調研和客戶走訪。

該公司領導帶隊，有針對性地走訪了鈦白粉、海綿鈦、鈦合金客戶，鎖定目標客戶進行針對性開發，實現由被動營銷到主動營銷的轉變。同時，該公司技術研發人員與貿易公司營銷人員一起，走訪華南、華東、西南和華北銷售區域客戶，在向客戶提供技術服務、參與新產品推廣及用戶需求信息收集等方面，全方位開展工作。隨著科技工作緊緊圍繞科技創效開展，并納入績效考核，研發人員的成本意識顯著增強。同時，因為營銷人員收入與銷售業績完全掛鉤，營銷人員也由攤派資源轉變為主動搶資源、搶市場。改變帶來機遇，融合推動發展。在新的商業模式下，鈦業公司產品銷售越做越好。面對新的局面，該公司著手構建新的營銷體系。在技術營銷上，營銷系統是公司各生產和研發單位的最大客戶，生產系統員工收入與訂單數量和完成訂單質量直接掛鉤，研發系統員工收入與技術服務產生的價值直接掛鉤，營銷系統員工收入與銷售量和銷售收入直接掛鉤。以此為思路建立績效考核體系，把三者有機地捆綁在一起。

在營銷平臺建設上，貿易公司將從分公司變成子公司，賦予更多的自主銷售權；適時在上海、廣東等地建立營銷基地，距離目標用戶更近；從傳統的銷售方式過渡到電子商務，運用積微鈦網快速提高銷售量和影響力。以技術支撐營銷，以營銷指導生產，系統集成科技、生產和銷售力量，有效推動了鈦業公司產研銷深度融合。下一步，該公司將以貿易公司和研發中心在重慶組建子公司為契機，全力打造全球集鈦產品交易、技術、融資、研發于一體的綜合服務平臺，形成實體、貿易和金融聯動發展格局，培育新興產業、培養電商人才、創造盈利空間，確保鈦業科技之花永盛不衰。